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事業の停滞期を広報PRで乗り越える。潜在顧客を顕在顧客に変えよう。

今までと同じ売り出し方をしていると、突然顧客の動きが止まってしまうことがあります。

事業が拡大してくるとどうしても売り上げが停滞するフェーズにぶつかります。これは顕在顧客が頭打ちになっている状態。それを打開するためにも広報が役立ちます。

今回は、顕在顧客に自社サービスをアピールするとともに、さらに潜在顧客を顕在顧客に変えていった事例をお伝えします。

潜在顧客を顕在顧客に変える

広報PRは自社の認知度を上げるのがひとつの目的ですが、今現在、自社のサービスに興味を持っている顕在顧客だけではなく、潜在顧客に対してもアプローチすることができます。

心の奥底で興味があるものの、まだ一歩踏み出す状態ではない顧客のことを潜在顧客と言います。

ニーズはあるのにまだ顕在化していない顧客ですね。何かきっかけを与えることで顕在顧客になる可能性がある層となります。

企業が大きく成長していく中でどうしてもぶつかる壁、売り上げが鈍くなるフェーズを超えるには、どうやってこの潜在顧客の意識にアピールし、顕在顧客へと変化させるかが大きなカギとなります。

この潜在顧客を顕在化させるために効果が発揮されるのが広報です。

広報活動によりメディアに露出し、御社のサービスが話題になれば、潜在顧客はサービスへの興味を刺激され顕在顧客に変わる可能性が高まります。

この場合のメディアは種類を問いません。

新聞雑誌、地元のテレビや地方誌など。とにかく何度もサービスを取り上げてもらい、消費者の目に止まることが、潜在顧客を顕在顧客へと変えるポイントです。

潜在顧客そのものを増やす

広報 PRには潜在顧客の顕在化と同時に、潜在顧客そのものを増やす効果もあります。

メディアにより繰り返し報道されることで、それまで御社のことを知らず、サービスにも全く興味がなかった人にもじわじわと認識されるようになり、次第に興味を持つようになります。

つまり、あなたのサービスの裾野を広げていくわけです。

とはいえ残念ながら広告とは違い広報 PR は即効性はありません。かなり時間が経ってから効果が現れるものですので、その点はご承知おきを。

じっくりと裾野を広げること。自社のファンを拡大していくプランニングは、経営戦略上決して欠かすことができないものです。

ブランディングに成功した事例

例えば、ブランディングに成功した、海外留学をメインに扱うA社の事例をあげてみます。

A社では、広告だけでは資料請求が取れなくなった時期がありました。

留学斡旋の事業では、資料請求がなければ契約には結びつきません。仮に契約がとれても、広告費を回収できずに採算割れになることも起こり始めました。

マーケティングチームで情報を分析していき、顕在顧客を切り取ってしまったのではないかと分析します。

そんな中、目に留まったのが、工藤静香さんとその娘さんが親子で海外留学をしているという女性週刊誌の記事でした。

その記事を見て面白いと思った広報担当者は、自社の顧客についても調べました。すると親子が一緒に海外留学するケースが増えていることを見つけます。

今でこそ親子の海外留学が定番となっていますが、まだ当時は一般的ではない時期でした。

そこでプレスリリースを該当しそうなメディアに狙いすまして発信します。

芸能人親子の海外留学の事例に触れ、親子留学がブームになっているということを示すプレスリリースを送りました。
そして当社でも親子留学プログラムを新たに作っていると積極的に売り出したそうです。

この時の反響がとても大きく、様々なメディアから親子留学について取材されることに。

親子留学経験者や、現在親子留学プログラムで準備中の家族を紹介し取材してもらうことで、繰り返し報道されることに成功しました。

そして必ず現れるのが、他者による類似サービス。同じサービスを他社でも似たプログラムを開発して売り出すようになります。すると加速度的に報道回数が増え、結果、この会社の親子海外留学は、業界に新たなマーケットを生みだしました。

それまで自社のサービスに興味はもっても、購入にまで結びつかなかった潜在顧客にも、「親子海外留学」という新しいアプローチから何度も報道されることで、ニーズが発掘されたわけです。

まとめ

事業の停滞期、潜在顧客を顕在顧客に変えるには広報が有効だということを、実例も交えて解説してきました。

広報PRでは、それまでなかったニーズを新たに生み出し、潜在顧客を顕在顧客に変えることができます。また、潜在顧客自体をじっくりと増やすことも可能です。

それには繰り返し報道され、メディアに露出しつづけることが肝心です。

事業の停滞は、広報の仕方で潜在顧客を増やすことから解決へと導くことができると思います。ただし、即効性はないので、プランを立ててじっくりと取り組んでください。

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