大企業と小さな会社で一番大きな違いは何でしょうか？
それは信用力。
同じ商品を発売しても、信用力があるとないのとでは当然売り上げが変わってきます。
では、信用を得るためにできることは何か？それが、広報です。
ブランド力ゼロ、知名度ゼロから、広報を取り入れるとどのような効果があるのか見ていきましょう。
信用力を上げる広報
消費者が大きな企業を信用する理由というのはただひとつ、その名前に対する信用です。
テレビから流れてくるCMや、新聞雑誌の広告の多くは大きな企業のもの。毎日テレビから流れ、新聞雑誌で目にすることにより、大企業は信頼でき安心できると消費者は思います。
一方、小さな会社が多額の宣伝費用をまかないながらCMを流し広告を出すことは、そうそうできるものではありません。
本当にいい商品であるのに、信用力がないために購入に繋がらない、それが小さな企業の経営者共通の課題でしょう。
しかし、小さな会社でも大企業のようにマスコミに取り上げてもらうことが可能です。
「報道」を利用しよう
小さな会社が取り組むべきは、宣伝や広告ではなく、「報道」によりマスコミに出ることです。プレスリリースを出してマスコミに売り込むことで、実際に多くの取材を受け、信用力をあげた会社があります。
例えば最近CMでも目にするようになったビズリーチ。
ビジネスを始めた時には、まだ無名だった転職斡旋企業が、有名になったのはとあるイベントでした。
リストラが急増し再就職が困難な時代、アメリカで行われていたのが『ピンクスリップパーティー』。失業中や転職活動中のビジネスパーソンと企業の人事担当者やヘッドハンターのマッチングを目的としたパーティーで、ビズリーチもそれを日本に取り入れて開催したところ、報道されて一躍有名になりました。
IT企業サイボウズは副業、起業OK、時短や週3日勤務など自由な就業形態をうちだしたり、最大6年の育児介護休暇や自分のための休暇など、働き方改革をいち早く取り入れ、メディアをにぎわせ有名になりました。
「報道」されることで信用力が生まれ、実績に繋がっている事例です。
営業にも効果が生まれる
メディア露出をしたことで、すぐに効果があるわけではありません。半年から1年は効果が出るのにかかると思ってください。
しかし、信用力が生まれれば成約にも変化が生まれてきます。
それまでどうしても営業色が強く見向きもされなかった会社紹介や資料。売り込みが強ければ強いほど、胡散臭いのではないかと見られがちになっていた会社が、信用力が上がった結果、成約率をあげています。
メディアを二次利用する
ただ、新聞雑誌、テレビでのマスコミ露出は一時のことですので、メディアに出つづける必要があります。報道の二次利用はとても大切で、例えば、会社紹介の資料にメディア掲載事例を載せるのです。
報道されたのは一瞬だとしても、報道内容を資料に載せれば、営業の際にお客様に目にしていただけます。メディアに報道されたという実績は、客観的な事実ですので見た方に安心感を与えます。
また、ホームページにもメディア露出事例を載せましょう。
掲載日や報道内容、WEBニュースに掲載されたらそのリンク先をアップすると、ホームページに訪れた人がそのページをチェックします。
どうしても自社のホームページには、商品やサービスを売り込む言葉が並んでしまいますが、それを客観的な視点からカバーしてくれるのがメディア露出事例です。
これだけマスコミに取り上げられているのだから、信用できそうだ、と思ってもらえます。
お客様に指名してもらう
こちらから一方的に売り込む形の広告に、広報を併用することで「マーケティングPR」としての効果も期待できます。それには契約にいたるルートを分析することが大切です。
資料請求から契約に至る流れをデータ化し、詳しく分析した事例では、ある特定のルートから入った成約率だけが他のルートに比べて3〜5倍も高い数字だったそうです。
そのルートは、新聞や雑誌の報道をきっかけにしたもの。広報は成約率がアップすると実証された良い実例です。
報道経由の場合は、他の会社との競争が存在しません。報道で知った方は、会社や商品の名前で検索するため、競合がいない形になるのです。
WEBマーケティングの世界ではネットで検索上位にあげるために、SEOという対策をとるのですが、サービスの名前で直接検索される以外の上位ヒット方法はないと言えるでしょう。他者と比較されないというのは、なによりのSEO対策ですから。
まとめ
小さな会社でも広報を取り入れ、メディア露出することにより信用力があがります。そして信用力があがれば、同じ商品でも売りあげが変わることがお分かりになったでしょうか？
大企業のようなCMにかかる費用は必要ありませんから、アイデア次第でメディアに取り上げてもらえます。
小さな会社こそお金をかけずに信用力をあげていきましょう
