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BtoB広報にこそストーリーを。ターゲットに響くストーリーを組み立てる

BtoB(企業間取引)企業はメディアにとりあげられにくいということを良く耳にします。

またBtoB企業の広報として自社をメディアに売り込むことが難しい、というう悩みもあるそうです。

メディアに取り上げられにくいBtoB企業こそ、事業内容を外部に知ってもらうための広報が必要です。そして、BtoB企業には『ストーリー』を用いた広報活動がベストです。今回はBtoB広報のストーリーについてお伝えします。

BtoB広報こそストーリーが必要な理由

BtoB企業では一般消費者に向けた商品を販売していないことが多々あります。さらに雑誌の種類にもよりますが、記者受けしそうな話題に欠けるためパブリシティの獲得が難しいという悩みもあります。

とはいえ、販路の拡大や採用の充実をはかりたいのはBtoB企業も一般企業と変わりありません。では、どのようにして外部に情報を発信していけばよいのでしょうか?

BtoB広報のメディア露出を増やすには

情報の発信を考える前に、まず決めるべきことが3つあります。

  1. 目標を決める
  2. 媒体を設定する
  3. ターゲットを設定する

ひとつひとつを詳しく見ていきましょう。

1: 目標を決める

はじめに目標を決めましょう。どの広報でも同じですが、目標を設定することで次になにをしたら良いのかが見えてきます。目標には

  • 会社の信用の向上
  • 知名度の向上、取引先の獲得
  • 採用のため

などがあげられます。すべてを網羅する目標を立てるのではなく、まずはなにを優先するのかを考えましょう。

2 : 媒体を設定する

ここでいう媒体とは、どのメディアに掲載されたいかということです。

  • 新聞(日経新聞)
  • 雑誌(ビジネス雑誌、業界紙)
  • オウンドメディア(自社発行のメディア)

媒体によって発信する内容を変えていかなければなりません。

3 : ターゲットを設定する

新サービスや新商品があればPRポイントがわかりやすいのですが、常に新しいニュースがあるとは限りません。そのような場合、広報がするべきことは自社の情報を集めることです。まずはターゲットに沿って必要な情報を集めましょう。

BtoB企業の企業のターゲットは営業・マーケティング・開発・経営・人事など数多くの種類があります。自社がどのターゲットに対して訴求していきたいのかを絞ると情報の選定に役立ちます。

例えば、経営に対して訴求する場合を考えてみましょう。しかし経営陣に対して製品の性能比や価格の情報などを詳しく説明してもなかなか響かないでしょう。ここで、『ストーリー』を使った情報の発信が有効になるのです。

課題発生⇒現状改革(新製品の開発、既存の改修等)⇒性能向上・問題解決⇒売上の向上

このような一連のストーリーをしっかり組み立てることでターゲットにしっかりと届くPRができるのです。

BtoB企業では顧客が企業であるため、詳しい実績を出しにくいという問題がありますが、ストーリーを使ったPRを行うことによって、詳しい実績を出さなくてもわかりやすくPRしていくことができます。これがBtoB広報にこそストーリーが必要となる理由です。

「人物」のストーリー

その他のPRポイントとして、「人物」があげられます。

例えばビジネス誌に掲載されたい場合を考えてみましょう。ビジネス誌にはヒット商品の裏側(開発秘話)、読者層の学び、モチベーションのアップにつながる記事などが掲載されています。

また、業界紙と違い、読者層が一般人であることがほとんどです。その読者層に響くロールモデルとなる人物を選定することになります。

  • 社長・経営陣(経営理論、採用論など)
  • 開発(問題発生からの改革方法、開発の理念など)
  • 営業(知名度の低い商品の訴求方法、新規顧客の獲得の方法など)

人物の選定によってPRできるストーリーは変わってきます。ターゲットを意識した人物選定がキーになるのです。ビジネスライクな話の中でも苦境を乗り越えてきたというストーリーは、同じ悩みを持つそれぞれのターゲットへ響きます。立場の違う社員から話を聞いて、ストーリーを集めておきましょう。

採用のためのストーリー

求職者と関連性の薄い業務である広報は、採用情報をどうやって出せばよいか悩まれていると思います。

そういうときこそ、ストーリーです。

求職者にとって魅力的を感じるのはどのような企業でしょうか。

人気の業界や求職者と同じ業界ならいざ知らず、詳細に最先端技術を語っても理解が難しいでしょうし、逆に求められるものが高すぎるのでは?といった印象を抱いてしまうかもしれません。

求職者が企業情報として求めているのは、その企業の理念や雰囲気、一緒に働きたいと思えるような環境があるのかどうかです。

例えば、困難な課題があったときに社員が一丸となって解決したという話、社長の経営理念、社内の変わった福利厚生と、それが作られるまでに至った経緯など、「こんな企業で働きたい」と思えるようなストーリーが必ずあるはずです。

さらに社内の雰囲気をしっかりと伝えておくことで、入社後のお互いの齟齬が少なくなるというメリットもあります。色々な角度からのストーリーを探してみてください。

まとめ

BtoB広報はやりづらいと悩まれる広報の方が多いですが、まずは目標・媒体・ターゲットをきちんと設定するところからはじめましょう。

そして、それぞれのPRポイントをストーリーに用いれば、ターゲットにしっかりと届くPRを行うことができます。

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